استارتاپ يا استارت‌آپ يك سرمايه‌گذاري به شكل كارآفريني است كه طي آن يك شركت نوپا ايده‌ي جديدي برايكسب‌و‌كار ارائه مي‌دهد. طبق تعريف استيو بلنك، پروفسور دانشگاه استنفورد، استارتاپ يك سازمان است كه براي پيدا كردن يك مدل كسب‌و‌كار تكرارپذير و مقياس‌پذير راه‌اندازي مي‌شود. البته اختلاف بر سر تعريف استارتاپ زياد است؛ اما نكته‌ي مشترك در همه‌ي آنها اين است كه بر اساس يك ايده‌ي خلاقانه و جديد فعاليت آنها آغاز مي‌شود. اين ايده‌ها بازار نيازمندي‌ها را هدف قرار مي‌دهند و با ارائه‌ي يك محصول يا خدمات جديد و استفاده از تكنولوژي، خيلي سريع رشد پيدا ميكنند.
از آنجايي كه هدف از راه‌اندازي يك استارتاپ پيدا كردن مدل كسب‌و‌كار است ؛ عمر آن نمي‌تواند طولاني باشد و معمولا بعد از گذشت چند سال به موفقيت مي‌رسد يا بودجه‌ي آن تمام مي‌شود و شكست مي‌خورد. استارتاپها براي شروع فعاليت خود لزوما نيازي به ثبت شدن شركت ندارند و از هرجا و با هر تعداد بنيان‌گذار مي‌توانند فعاليت خودشان را آغاز كنند. بودجه‌ي راه‌اندازي استارتاپ‌هاي معمولا كم است؛ اما اگر ايده‌ي خوبي داشته باشند خيلي زود مي‌توانند مورد حمايت سرمايه‌گذاران قرار بگيرند.
اصلي ترين مراحل راه اندازي يا ساخت استارتاپ چيست؟
اصلي ترين مراحل راه اندازي استارتاپ به صورت گام به گام و عملي شامل موارد زير مي‌باشد؛
گام صفر: آمادگي فردي براي ورود به اكوسيستم استارتاپي و كارآفريني
شما بايد ابتدا آمادگي لازم براي ورود به اين محيط كاري را پيدا كنيد. با وجود همه جذابيت‌هايي كه اين نوع محيط كسب و كار دارد، ولي همه افراد در آن موفق نيستند. شما بايد ببينيد كه؛
- آيا انگيزه و روحيه كار در يك تيم استارتاپ را داريد؟
- آيا مي‌توانيد روزانه با چندين مسئله روبرو شده و يك به يك آنها را حل كنيد؟
- چقدر ريسك هاي پيش روي كار، بر انگيزه شما تاثير دارد؟
- چقدر مي توانيد بر روي يك هدف اصلي در زندگي متمركز شده و صبر و استقامت داشته باشيد؟ تابحال چقدر در هدف‌گذاري‌هاي خود موفق بوده ايد؟
درست است كه در استارتاپ هيچ تضميني براي موفقيت وجود ندارد. اما مي توانيد با مديريت صحيح كار و داشتن نقشه راه مناسب و استفاده درست از منابع محدود خود، احتمال موفقيت را افزايش دهيد. بهتر است در ابتدا نقاط ضعف و قوت خود را به عنوان يك دارنده كسب و كار نوپا مورد ارزيابي قرار دهيد. با دقت به پرسشهاي زير توجه كنيد؛
- با افراد و شخصيت هاي مختلف چگونه برخورد مي‌كنيد؟
اعضاي تيم استارتاپي يا صاحبان كسب و كار نيازمند توسعه روابط كاري با افراد زيادي هستند. از جمله آنها مشتريان، فروشندگان، كارمندان، سرمايه‌گذاران، بانكداران، مشاوران و متخصصان حرفه اي مانند حسابداران، وكلا . آيا شما مي توانيد با يك مشتري پيگير، يك فروشنده غير قابل اعتماد و يا يك كارمند بد اخلاق سر و كار داشته باشيد؟
- چگونه تصميم مي گيريد؟ آيا توانمندي لازم براي تصميمات در مقاطع حساس را داريد؟
اعضاي تيم استارتاپي يا صاحبان كسب و كار كوچك نيازمند تصميم گيري هاي سريع و با اطلاعات محدود و تبعات فراوان هستند. چون زمان و منابع كاري در تيمهاي استارتاپ و يا كسب و كارهاي كوچك محدود است.
- آيا داراي استقامت روحي و جسمي كافي براي شروع و ساخت يك استارتاپ هستيد؟
داشتن يك استارتاپ و يا كارآفريني، جالب و مفيد، اما در عين حال طاقت فرسا است. آيا مي‌توانيد هر روز هفته، روزي ۱۲ ساعت فعاليت و كار داشته باشيد و در عين حال برخورد مناسبي با مشتريها يا شركا داشته باشيد؟
- آيا توانمندي برنامه ريزي و سازماندهي يك تيم كاري را داريد؟
تحقيقات نشان مي دهد كه برنامه ريزي ها و سازماندهي هاي ضعيف، عامل شكست در كار مي‌شوند. سازماندهي تيم كاري و برنامه ريزي مالي و اجرايي براي پيشرفت كار، مي تواند از بسياري شكستها جلوگيري كند. البته كاركردن در چارچوب يك برنامه و سازماندهي هم مهارت بسيار مهمي است.
- آيا ثبات قدم و استحكام لازم را در كار داريد؟
بيشتر افراد تيم استارتاپ و صاحبان كسب و كارهاي كوچك، از قبول مسئوليت هاي سنگين به سرعت خسته و دلسرد مي شوند. درحاليكه تنها مهارت هاي لازم و انگيزه قوي، در حفظ و پيشبرد كار مي‌تواند به شما كمك كند.
- آيا مي دانيد كسب و كار شما چگونه بر روابط و شرايط زندگي شما اثر مي‌گذارد؟
در ماه‌هاي اوليه راه اندازي استارتاپ يا كسب و كار جديد، ممكن است كار وقت زيادي از شما بگيرد. اين موضوع باعث مي‌شود شما وقت كمتري براي ارتباط با افراد خانواده و دوستان داشته باشيد. بايد كاملا مطمئن باشيد كه آنها در طول اين زمان شما را حمايت ميكنند و شرايط شما را درك ميكنند. همچنين تا زمانيكه كسب و كار شما سودآور شود، ممكن است با مشكلات مالي بسياري مواجه شويد كه چند ماه يا سال به طول انجامد. آيا شما قادريد خود را با استانداردهاي پايين تر زندگي تطبيق دهيد؟
گام اول: شناخت نيازهاي محيطي و يافتن ايده جديد و خلاقانه
پيدا كردن ايده هاي استارتاپي (ايده يابي)
استارتاپ ها بر اساس ايده هاي شناسايي شده و راه حل‌هاي مبتني بر بهبود مشكلات و معضلات واقعي مشتريان، راه‌اندازي مي‌شوند. بنابراين خطاي بزرگي است كه با يك ايده يا فكر بسيار خام پيش برويم. مثلا با يك محصول يا خدمتي كار را شروع كنيم كه براي پيدا كردن ايده آن، تنها ۲۰ دقيقه با يكي از آشنايان و يا دوستان خود همفكري كرده‌ايد.
- چگونه بايد يك ايده خوب براي شروع استارتاپ پيدا كنيد؟
شما بهتر است با توجه به توانمندي ها و مهارت هاي خود، بازار مناسبي انتخاب كنيد. سعي كنيد بخشي از مشتريان را در يكي از بازارها تحت نظر بگيريد كه جمعيت آن از نظر تعداد و توان مالي مناسب باشد. يعني احتمال حجم قابل قبول فروش (محصول يا خدمت) را بدهيد. تا بتوانيد به بازگشت سرمايه گذاري خود و سود مورد نظرتان اميدوار باشيد. البته عدم وجود رقباي خيلي قوي در اين بازار و طول عمر بيشتر آن براي خريد از شما نيز مهم مي باشد.
- چطور يك نياز يا مشكل مهم پاسخ داده نشده مشتريان را بيابيد؟
به خوبي بازار مورد نظرتان را مطالعه كنيد و نيازها و مشكلات موجود را بررسي كنيد. با صحبت كردن با متخصصان، مشتريان و كاربران، پيچيدگي‌هاي فضاي پيش روي خود را پيدا كنيد. اولويت‌بندي مشكلات و نيازهاي مشتريان را ثبت كنيد. مطالعه و بررسي خلاقانه اين محيط بسيار موثر مي باشد. حتي شايد نياز باشد تا چند وقتي در اين محيط، كار و فعاليت كنيد.
- سعي كنيد چندين راه حل سريع و ناپخته ارائه دهيد.
قطعاً در گام اول نمي‌توانيد به بهترين راه‌حل برسيد. اكثر استارتاپها هم بارها راه حل و ايده خود را اصلاح كرده اند تا به موفقيت رسيده‌اند. نسخه اول معمولاً غلط و ناقص است. ولي وقتي كه شروع به سعي كردن براي حل مشكل نماييد، به سرعت خواهيد آموخت چه راه حل هاي مناسب تري وجود دارد.
گام دوم: شناخت اوليه بازار و تعيين نقشه راه (برنامه ريزي ساخت و فروش)
شيوه هاي مديريت بازار
در بازاريابي امروزي معمولاً تعريف دقيقي از بازار هدف انجام مي دهند تا بتوانند به موفقيت هاي بيشتري در آن دست يابند. هرچه بازار هدف دقيق‌تر انتخاب شود تبليغات مناسب تري صورت گرفته و فروش بيشتري اتفاق خواهد افتاد. از همه مهمتر اينكه طراحي محصول بهتري انجام گرفته و مشتريان استقبال بشتري مي كنند. در بازار سه روش برخورد مختلف ميتوان پيش گرفت:
سبك اول: بازاريابي انبوه است كه در آن يك محصول براي تمام خريداران به طور انبوه توليد و توزيع مي شود.
سبك دوم: بازار متنوع است كه در آن دو يا چند محصول با شكل، خصوصيات، كيفيت و اندازه متفاوتي در بازار براي تمام خريداران عرضه مي‌شوند.
سبك سوم: بازار هدف دار است. در اين نوع بازاريابي گروه هاي مختلف مشتريان شناسايي مي‌شوند. بخش مشتري و بازار بر اساس برخي از مشخصات مشتريان به چند قسمت تقسيم مي شوند. آنگاه براي بازارهاي هدف، محصولات و فرآيند‌هاي بازاريابي خاصي در نظر گرفته مي شود.
تعيين بخش مشتريان
با توجه به قيمت و كاربرد محصول، تعريف اوليه اي از بازار هدف مي توان انجام داد. ولي پس از آن مشخصاتي از مشتريان هدف مثلا سن، جنسيت، تحصيلات، محل سكونت و … مواردي هستند كه ماهيت مخاطب را معين ميكنند. بر اساس اين اطلاعات فرايندهاي بازاريابي مناسب بازار و مشتريان هدف انتخاب مي‌شود.
آميخته بازاريابي
تركيب روشهاي بازاريابي، ابزارهاي بازاريابي و … همگي واژه هايي هستند كه براي ترجمه Mix Marketing به كار رفته اند. منظور از آميخته يا تركيب اين است كه بين اين اجزا مي بايست يك نگرش سيستمي و هماهنگ برقرار باشد. تا بتواند در تاثيرگذاري و متقاعد سازي مشتريان موثر باشد. به عبارت ديگر، محصول مناسب، با قيمت مناسب، با توزيع مناسب و به كارگيري شيوه هاي ارتباطي مناسب، از نظر مشتريان همگي با هم عمل مي كنند. اگر هر يك از اين اجزا ناهماهنگ با سايرين باشد نتيجه آن كاهش اثربخشي و كارايي مجموعه بوده و شركت را از دستيابي به اهداف باز مي دارد.
آميخته بازاريابي را با چهار متغير شناخته شده به عنوان ۴P طبقه بندي مي كنند كه عبارتند از؛ محصول (Product)، قيمت (Price)، محل توزيع (Place)، ترويج (Promotion) كه هر يك از اين ابزارهاي بازاريابي داراي زير مجموعه هايي هستند .
محصول: يعني تركيبي از كالاها و خدمات كه فرد يا شركتي به بازار مورد نظر ارائه ميكند. اين زيرمجموعه ها عبارتند از: گوناگوني محصول، كيفيت طراحي، ويژگي‌هاي نام و نشان تجاري، بسته‌بندي، اندازه، خدمات، تضمين ها، پشتيباني برگشت و…
قيمت: يعني مقدار پولي كه مشتري بايد براي دريافت يك محصول بپردازد. زيرمجموعه هاي آن عبارتند از: فهرست قيمت‌ها، تخفيف ها، مساعدت‌هاي ويژه، دوره پرداخت، شرايط اعتباري و …
محل توزيع: يعني فعاليت هايي كه شركت انجام مي دهد تا محصول را در دسترس مصرف‌كنندگان مورد نظر قرار دهد. زيرمجموعه هاي آن عبارتند از: كانال‌هاي توزيع (عمده فروش، بنكدار، خرده‌فروش، شعبه ها، نمايندگي و …)، ميزان پوشش، تركيب و جور بودن محصولات، ميزان موجودي، ترابري، تداركات و …
ترويج: يعني فعاليت هايي كه شركت انجام مي دهد تا بتواند در مورد ارزش و مطلوبيت محصول، اطلاعات خوبي به خريداران بدهد. به طوري كه آنها از بين محصولات موجود در اين صنعت، محصول ارائه شده بنگاه ما را بخرند. زيرمجموعه هاي آن عبارتند از: تبليغات و بيان مزيتهاي رقابتي، روابط عمومي و ارتباط با مشتري، فروش چهره به چهره، برندسازي و …
گام سوم: حفاظت از ايده و ادعاي مالكيت (در صورت نياز) و جواز كسب و كار
اگر هر يك از اين موارد براي شما سخت يا وقت‌گير است، شما مي توانيد در ابتداي كار، تيم استارتاپي را محدود به خودتان يا حداكثر يك يا دو دوست بسيار صميمي و البته مناسب براي تيم استارتاپ مورد نظر خود قرار دهيد. ديگر اينكه بخش بازاري كه انتخاب مي‌كنيد كوچك بوده و تعداد مشتريان براي بررسي محصول يا خدمت خود را در حد ۱۰ الي ۲۰ نفر در نظر بگيريد. البته بهتر است محصول و خدمت شما داراي استانداردهاي دست و پا گير نباشد (مثلا توليد نخ بخيه جراحي). با اين كار بعضي از اين گام‌ها كه امكان دارد زمان‌بر و طاقت فرسا باشد ديگر ضرورتي ندارد.
ادعاي مالكيت و ثبت ايده
يك ايده يا طرح براي آنكه بتواند به عنوان يك اختراع ثبت شود، بايد سه شرط داشته باشد:
- جديد و نو باشد (خلاقانه)
- راه حل مورد نياز براي حل مسئله اي در جامعه و صنعت باشد (كاربردي)
- امكان ساختن و استفاده شدن را داشته باشد (عملي)
پس بايد ابتدا ساير اختراعات موجود را بررسي كرده تا مشابه كار شما نباشد. در اين صورت قابليت ثبت را دارد. در غير اين صورت به علت جديد نبودن، قابل ثبت به عنوان اختراع نيست.
ايده تا وقتي بيان نشده، امكان حمايت از آن وجود ندارد. گاهي ايده يك فيلمنامه است، تا زماني كه در ذهن نويسنده بوده و بيانش نكرده جايي براي حمايت ندارد. اما وقتي بيان شد، از آن ايده اظهار شده، ميتوان حمايت كرد. در اختراع هم ايده اي قابل حمايت است كه سه شرط عنوان شده در بالا را داشته باشد.
ايده هاي فكري و ثبت آنها
در حاليكه طرحهاي صنعتي از قبيل يك اختراع در تجهيزات و ماشين آلات، قابل لمس و ديدني هستند. ايده هاي فكري غيرملموس و نامحسوس مي باشند (اصطلاح فكري در مقابل صنعتي قرار مي گيرد). ايده هاي فكري هم، چون طرحهاي صنعتي بهتر است، ثبت شوند. به اين ايده هاي ثبت شده، اصطلاحا مالكيت فكري مي گويند.
مطابق قانون ثبت، كسي كه يك اثر ادبي- هنري خلق مي كند، مي تواند از اثر يا اختراع خود بهره برداري تجاري نيز بنمايد. حقوق مالكيت فكري مي تواند هم فروخته شود، هم اينكه به صورت ليسانس اعطا گردد و يا بخشيده شود. به اين معنا كه خالق اثر مي تواند خود از ايده اش استفاده كند يا از طريق فروش امتياز از آن بهره داري نمايد. حقوق مالكيت ايده هاي فكري، توسط قانون به اجرا در مي آيد.
مجوز راه اندازي كسب و كار
شما لازم است در مورد ساختار قانوني كسب و كارتان تصميم گيري كنيد و ببينيد كدام ساختار مناسب تر است؛
- مالكيت يك نفره
- شركت با مسئوليت محدود
- شركت تضامني يا تعاوني
- شركت سهامي خاص و …
بهتر است قبل از تصميم‌گيري در مورد ساختار سازمان خود، از منابع مختلف به ويژه از يك كارشناس استفاده كنيد. براي تعيين نام شركت با اداره ثبت شركتها مي‌توانيد هماهنگي كنيد. كارهاي لازم براي اين موضوع شامل موارد زير مي باشد؛
- تهيه مدارك مورد نياز جهت ثبت نام مجموعه اقتصادي تان در اداره مربوطه
- ثبت يك نام براي شركت به عنوان معرف كالا و خدمات شما ضمن تعيين حوزه فعاليت
- ثبت يك نام به عنوان يك دامنه يا آدرس اينترنتي در صورتي كه بخواهيد فعاليت خود را در فضاي اينترنتي داشته باشيد.
- تهيه مدارك سازماني و توافق نامه و يا حداقل مرامنامه و اصولي كه افراد مجموعه خود را به آن پايبند بدانند.
- تهيه و تنظيم اساسنامه
- تهيه و تنظيم چارت سازماني
- تهيه و تنظيم شرح وظايف و فرايندهاي كاري هر بخش سازمان
شما با توجه به عوامل مختلفي از جمله نوع صنعت، نوع فعاليت، شركا و … بايد در مورد نوع ساختار شركت خود تصميم بگيريد. در كشور ما انواع مختلفي از شركت ها و موسسات ثبت مي‌شود كه هر كدام شرايط و ويژگي هاي خاص خود را دارد. شما بايد از آنها اطلاع كافي داشته باشيد. همچنين بهتر است در يك توافق نامه بين افراد تيم استارتاپ ميزان سهم هر يك از اعضاء و حق راي آنها در تصميم گيري ها مشخص شود. ضمنا تعيين شود كه تعهد و وظيفه هر يك از اعضاء نسبت استارتاپ چيست؟ نحوه همكاري و هماهنگي ها و تصميم گيري ها مشخص شود.
موسسه و انواع آن
موسسات غير تجاري، اشخاص حقوقي هستند كه فقط در زمينه امور خدماتي مشغول هستند. برخي شركت ها جنبه تجاري ندارد. موسسات غير تجاري بر ۲ نوع مي‌باشند: انتفاعي و غيرانتفاعي. مقصود از موسسات انتفاعي اشخاص حقوقي مي‌باشند كه مقصود از تشكيل آنها جذب منابع و تقسيم سود بين اعضاي خود مي باشد. اما موسسات غيرانتفاعي جهت تقسيم منابع و تقسيم سود تشكيل نشده اند، مانند انجمن ها، سنديكاها، اتحاديه‌ها، احزاب و NGO ها. جهت ثبت موسسات غيرانتفاعي بايد از سازمانها يا وزارتخانه هاي مربوطه مجوز هاي لازم گرفته شود.
شركت و انواع آن
همه اشخاص حقيقي و حقوقي جهت دستيابي به سود و منفعت مي توانند توانايي هاي خود را كه شامل سرمايه، تخصص، ارتباطات و … مي باشد، در كنار يكديگر قرار دهند. مجموعه اين توانايي‌ها بايد در چارچوب خاص، با عقد قراردادي مابين اين افراد صورت پذيرد كه شركتها، نوع خاصي از اين قراردادها هستند. هر كدام از انواع شركت ها شامل اصول و نحوه مشخصي از ارتباطات مابين شركا و سهامداران و همچنين معاونين شركت ها و اشخاص ثالث (خارج از شركت ها) مي باشند. انواع شركت ها عبارتند از؛
- شركت با مسئوليت محدود
- شركت سهامي خاص
- شركت سهامي عام
- شركت تعاوني
- شركت تضامني
- شركت مختلط سهامي
- شركت مختلط غير سهامي
- شركت نسبي
براي ثبت موسسه يا شركت مي توانيد خودتان از طريق اداره ثبت شركتها و موسسات غيرتجاري اقدام كنيد. همچنين مي توانيد به شركت هايي كه كليه مراحل ثبت شركت يا موسسه را در قبال دريافت مبلغي از شما انجام مي دهند مراجعه كنيد. شركت، يك انجمن يا بنگاه تجاري و يا يك شخص حقيقي يا حقوقي و يا تركيبي از هر دو آنها است. بنا بر تعاريف قانون مدني، شركت عبارت است از اجتماع حقوق مالكين متعدد در پيكر واحد. به طور كلي در قانون تجارت، هفت گونه شركت تجاري وجود دارد.
نام كسب و كارتان را ثبت كنيد
بعد از مشخص كردن نوع ساختار قانوني كسب و كار، بايد نامي را براي آن انتخاب كنيد. اسامي مختلفي كه مي‌تواند با نوع محصول و خدمات شما و آينده‌اي كه شما متصور هستيد، تناسب داشته باشد. خوب فكر كنيد، اگر مي‌خواهيد كسب و كار اينترنتي راه بيندازيد، بهتر است امكان ثبت نام مجموعه خود را براي يك دامنه بررسي كنيد. از اداراتي كه متصدي اسامي فعالان اقتصادي در حوزه شما هستند، جهت انتخاب نامي كه تكراري نباشد استعلام كنيد.
گام چهارم: تيم سازي مناسب ايده
به كارگيري افراد مناسب در تيم
انسان برخلاف ساير موجودات داراي نقش خلاق و كارآمد است كه مي تواند كار خود را از جنبه كمي و كيفي ارتقا بخشيده و با ابداع روشهاي جديد، مشكلات احتمالي را برطرف نمايد. نيروي انساني مي تواند با قدرت تفكر خود، ارزش منابع موجود و راندمان آنها را تغيير دهد و جايگزين‌هاي مناسبي پيدا كند. اگر تيم هاي كاري و شركتها؛ افراد خلاق، دانشگر، تلاشگر و با انگيزه نداشته باشند، بسياري از فرصتها و موقعيت‌ها را از دست خواهند داد. حتي براي ماندن در صحنه رقابت يك بازار و صنعت، پرورش و آموزش نيروهاي جديد بسيار مهم و ضروري است. در يك كلام، آينده متعلق به مجموعه هايي است كه برنامه ريزي خوبي براي منابع انساني خود دارند.
امروزه توجه ويژه به نيروي انساني و ساختار سازماني مناسب يك ضرورت مي‌باشد. صاحبنظران علم مديريت بر اين باورند كه تغيير و تحول در نيروي انساني، ريشه تمام موفقيت‌هاي سازمانها در آينده است. نمونه هاي آن را در برخي شركتهاي موفق در سطح بين المللي شاهد هستيم. البته اين موضوع براي تيمهاي كاري استارتاپ، به علت كوچك بودن، حساس تر هم مي شود. يعني افراد تيم بايد تخصص‌ها و فرهنگ لازم براي توليد محصول يا خدمت مورد نياز مشتريان هدف را داشته باشند. بايد به خوبي كار همديگر را تكميل كرده و با هماهنگي خود در تيم هم‌افزايي ايجاد كنند. افراد تيم بايد تلاش كنند تا نقايص كاري يكديگر را پوشش دهند و با انگيزه بالا تيم را به پيش ببرند.
گام پنجم: تهيه نمونه اوليه (MVP) و افزايش مهارت حل مسئله براي نيازهاي مهم مشتريان
محصولات پذيرفتني يا ام وي پي (MVP)، در اصل حداقل مشخصاتي از يك ايده خلاقانه است كه بايد به مشتري عرضه شود. همان ايده جديدي كه ما براي پاسخ به نياز مهم مشتريان در نظر داريم. البته نياز شناسايي شده بايد آنقدر اهميت داشته باشد كه مشتريان حاضر باشند بابت محصول يا خدمت به ما پول پرداخت كنند. پس بطور خلاصه MVP ، ساده ترين شكل ايده ما در قالب يك محصول مي باشد كه از نظر مشتري قابل قبول باشد.
استارتاپ با فروش محصول MVP علاوه بر كسب منفعت، امكان بررسي فرضيه هاي خود براي ايده و نيازهاي مشتري را پيدا كنيم. در اين بررسي و تحليل‌ها شايد لازم باشد، محصول يا خدمت يا اهداف تيم و يا فعاليتهاي اصلي در حال انجام را اصلاح كند. (نقطه هاي كليدي كجاست؟ چگونه با تغييرات مي توانيم رضايت بيشتر مشتري را به دست آوريم؟)
مهارت حل مسئله كه بايد توانمندي خود را در آن افزايش دهيم شامل مراحل زير مي باشد؛
مرحله اول: ايجاد انگيزه بالا در تيم براي حل آن مسئله
مرحله دوم: تعريف دقيق مسئله و اجزاي اصلي آن
مرحله سوم: بارش فكري با كمك تيم استارتاپ
مرحله چهارم: ارزيابي گزينه ها و انتخاب بهترين راه حل
مرحله پنجم: برنامه ريزي براي پياده سازي و بازبيني راه حل ها
گام ششم: ايجاد كانال هاي توزيع اوليه محصول براي مشتريان و دريافت نظرات و عكس العملها
شايد يكي از نكات مهم براي آگاه سازي و ارائه محصول به مشتري با كمترين هزينه و زمان و گرفتن بازخورد جهت اصلاح محصول يا خدمت، توجه به كانال توزيع كسب و كار باشد. يكي از كم هزينه ترين و سريعترين كانالهايي كه مي توانيد براي محصول خود آگاهي ايجاد كنيد و حتي يك محصول يا خدمت اوليه (MVP) را به دست مشتريان برسانيد، اينترنت و شبكه هاي اجتماعي مي‌باشد. شما حتي مي توانيد با توليد محتوا و مطالب مرتبط با ايده خود، عكس العمل افراد را نسبت به آن بسنجيد. حتي يك بانك اطلاعاتي آنلاين از متون و تصاوير و ويديو در اختيار داشته باشيد. تا هرجا كه لازم بود براي ارائه كار و توضيح بيشتر، مشتريان يا سرمايه‌گذاران را به آن مطالب ارجاع دهيد.
گام هفتم: طراحي بوم مدل كسب و كار (BMC)
براي بررسي جامع يك كسب و كار در جهت رفع اشكال و يا بهبود و توسعه آن، ابزار بوم مدل كسب و كار بسيار مفيد مي باشد. در اين گام اجزاي كسب و كار و نحوه ارتباط و تاثير آنها بر هم مشخص مي گردد.
تصويرسازي به برداشت بهتر و سريع‌تر از هر چيز كمك مي‌نمايد. مخصوصا وقتي بخواهيم به صورت تيمي براي موضوعي كه وجود خارجي ندارد همفكري كنيم. بوم مدل كسب و كار (Canvas Business Model) منطق يك كسب و كار را در خلق و ارائه ارزش (در قالب محصول يا خدمت) از كسب و كار به مشتري و دريافت ارزشي ديگر (در قالب پول) از مشتري به شكل مصور، توصيف ميكند. مدل كسب و كار در عين سادگي و روان بودن بايد ديد كامل و جامع داشته باشد. به طور خلاصه بوم مدل كسب و كار شامل ۴ بخش اصلي و ۹ جزء به شرح زير مي‌باشد؛
- بخش مشتريان (قسمتي از بازار كه هدف كسب و كار ما هستند)
- بخش ارزش پيشنهادي (كه شامل جزء محصولات و خدمات مي‌باشد)
- بخش زيرساختها (كه اجزاء آن شامل؛ كانال هاي توزيع، ارتباط با مشتري، منابع كليدي، فعاليتهاي كليدي، شركاي كليدي مي‌باشد)
- پايداري مالي (كه اجزاء آن شامل؛ جريان درآمد و ساختار هزينه مي‌باشد)
با طراحي بوم مدل كسب و كار ميتوان به ديدگاه مشترك با تيم استارتاپ رسيد. همچنين بررسي هر يك از ۹ جزء مدل كسب و كار ميتوان به نقاط قوت و ضعف پي برد و براي بهبود آنها برنامه ريزي كرد. همچنين پاسخ اين سوالات براي طراحي مدل با توجه به اطلاعات جمع آوري شده لازم مي باشد؛
- چه نيازهاي پاسخ نداده اي براي مشتريان ما وجود دارد؟
- چه ميزان و كجا متقاضي دارند؟
- برطرف شدن اين نيازها چقدر ارزش دارند؟
- كسب و كار چقدر مي‌تواند ارزش مورد نظر متقاضيان (مشتري ها) را ايجاد كند؟
- چگونه مشتريان از محصولات (ارزش هاي توليدي) كسب و كار ما باخبر مي شوند؟
- چقدر نحوه دسترسي مشتريان به محصول آسان مي باشد؟ (به راحتي محصول به دست مشتريان مي رسد)
- چگونه در زمان استفاده از محصول، از مشتريان پشتيباني مي شود؟
- چگونه به مشتري اطلاعات لازم براي خريد (مناسب ترين انتخاب و نحوه استفاده از محصول) ارائه مي گردد؟
- چگونه مشتري از اطلاعات لازم براي حق و حقوقي كه دارد (در اين خريد) و خدماتي كه كسب و كار مي‌دهد، با خبر مي شود؟
- نحوه دريافت مبلغ يا كسب درآمد بابت ارزش ارائه شده چگونه است؟
- با توجه به پاسخ سوالات فوق بايد بگوييم كه چه كارهايي بايد انجام دهيم؟ (منظور فعاليت هاي كليدي است، فعاليتهايي كه بدون انجام آن نمي‌توان ۵ مورد بالا را انجام داد)
- كدام فعاليت ها با آنكه توان انجام در داخل كسب و كار را دارند، به دليل نداشتن صرفه افتصادي بايد برونسپاري شوند؟ (بهتر است آن كار را به تيمهاي ديگري كه كار را با زمان و هزينه كمتر و با كيفيت بهتر انجام مي‌دهند بسپاريم.)
- با توجه به پاسخ هاي سوالات ۶ و ۷ ، منابع لازم (داشته هاي مادي و معنوي) در كسب و كار را چيست و چگونه ميتوان به آنها دسترسي داشت؟
- با توجه به سوالات ۶ و ۷ و ۸ ، ساختار هزينه هاي كسب و كار را چگونه است؟ با توجه به جريان نقدينگي آيا درآمدها و نقدينگي به‌دست‌آمده، پاسخگوي هزينه‌ها كسب و كار در طول زمان برنامه ريزي مي‌باشد؟ (البته هزينه ريسك هاي كسب و كار هم بايد در نظر گرفته شود.)
شايد اگر بخواهيم ساده تر مطالب بالا را انجام دهيم، تكميل چك ليست پايين هم قبل از طراحي مدل كسب و كار مفيد واقع شود؛
- من علاقه به شروع چه كسب و كاري دارم؟
- چه خدمتي يا محصولي قرار است ارائه دهم؟ در كجا قرار است اين كار را انجام بدهم؟
- چه مهارت و تجربه اي براي اين كار نياز دارم؟
- ساختارهاي قانوني مورد نياز كسب و كار من چيست؟
- چه اسمي براي كسب و كار ما مناسب تر است؟
- چه امكانات و تجهيزاتي براي اين كار نياز است؟
- به چه تسهيلات و امكانات بيمه اي نياز دارم؟
پاسخ به تمام سوالات بالا و يا مشابه آن، شما را در طراحي يك مدل كسب و كار كامل و جامع ياري مي نمايد. همچنين به اعضاي تيم شما كمك مي كند تا به هماهنگي فكري و كاري بهتري دست پيدا كنند.
گام هشتم: تامين سرمايه براي پياده سازي مدل كسب و كار
تعريف سرمايه
سرمايه از عوامل مهم كسب و كار مي باشد و مي توان گفت راحت ترين وسيله براي ايجاد فرصتهاي جديد و برطرف كننده تهديدات هست. هرتيم يا شركتي بايد داراي سرمايه باشد تا بتواند نتيجه اي از كارهاي خود بدست آورد. معمولا ميزان اهميت شركتهاي تجاري را از سرمايه آنها برآورد مي كنند. صد البته كه تيم استارتاپ به عنوان يك كسب و كار نيز از اين قاعده مستثنا نيست. البته لازم بذكر است برخلاف تصور برخي، سرمايه حلال همه مشكلات هم نيست.
راه هاي تامين سرمايه و منابع مالي
يكي از كليدهاي موفقيت و پيشرفت در شروع كار، جذب و تامين منابع مالي كافي است. براي راه‌اندازي يك كسب و كار كوچك و يا براي آزمودن ايده‌هاي خلاقانه در بازار كسب و كار، جذب سرمايه فرصت لازم را ايجاد ميكند. منابع زياد و مختلفي براي جمع آوري سرمايه وجود دارد. البته بايد توجه داشته باشيم كه قبل از تصميم‌گيري، تمامي منابع ممكن براي جذب را بررسي كنيم و فرصتها و تهديدهاي آنها را در نظر بگيريم. برخي از اين منابع شامل موارد زير مي‌باشند؛
- پس اندازهاي شخصي خود و هم‌تيمي‌ها در استارت اپ
- قرض از دوستان و افراد خانواده
- گرفتن وام از بانك ها و موسسات اعتباري
- پيش فروش محصولات و خدمات
- جذب سرمايه گذاران مخاطره پذير
سرمايه احتياطي
از اين نظر كه ممكن است هزينه هايي پيش بيني نشده و ريسك هايي، مسير كاري تيم استارتاپ باشد. معمولا بهتر است بخشي از سرمايه كسب و كار را به صورت احتياطي و ذخيره نگهداري كنيد. اين سرمايه در شرايط اضطراري به تيم استارتاپ يا كسب و كار نوپا كمك مي كند دچار كمبود سرمايه و نقدينگي نشود. چون نداشتن نقدينگي امكان دارد باعث از دست دادن فرصت هاي بسيار خوب شود.
سرمايه در گردش
ميزان نقدينگي (براي مثال موجودي حساب بانكي مشترك) كه تيم استارت آپ مي تواند در مواقع نياز به راحتي از آن استفاده كند را مي توان به صورت ساده، سرمايه در گردش گفت. چون بعضي از داشته هاي تيم، در عين حال كه ارزش بالايي درند، ولي بسيار زمان بر قابل نقد شدن (تبديل به پول) و استفاده هستند. همين امر هم باعث از دست دادن فرصت هاي بسيار خوب مي شود و پروژه هاي كاري تيم استارتاپ را با كندي مواجه مي نمايد.
گام نهم : تهيه نقشه راه براي استارتاپ (كسب و كار نوپا)
اين گام وقتي لازم است كه ايده استارتاپ، بيشتر از يكسال زمان براي گرفتن نتيجه نياز دارد. تهيه نقشه راه در يك استارتاپ كمك مي كند تا بدانيم در هر بازه زماني چه كارهاي اصلي بايد به اتمام برسند؟ اهداف و فعاليتهاي مهم ما چه ميزان منابع نياز دارد؟ بودجه بندي كار در طول زمان چگونه است؟ با اين ديد كلي و اشرافي كه به استارتاپ داده مي شود، از غافلگيري تيم در بلند مدت جلوگيري مي شود. همچنين احتمال غفلت از مسائل مهم كار كم مي شود. البته معمولا در بازه هاي زماني كوتاه مدت (مثلاً روزانه و هفتگي يا ماهيانه)، از زمان بندي جهت مديريت صحيح منابع استارتاپ و همچنين بالا بردن بهره‌وري و كنترل هزينه ها استفاده مي شود. در اصل زمانبندي مكمل نقشه را مي باشد.
نكته مهم اين است كه عدم توجه به زمانبندي و بودجه بندي كار امكان دارد شما را از اهدافتان دور كند. چون شما وقتي مي توانيد به اهداف كسب و كار خود برسيد كه در زمان و مكان برنامه ريزي شده، محصول يا خدمتي را با قيمت تمام شده معين به دست مشتريان برسانيد. البته اين بازار بايد آنقدر ظرفيت مصرف داشته باشد كه هزينه ها و سود مورد نظر شما را در طول زمان مشخصي تامين كند. همچنين با كمك برنامه ريزي و كنترل پروژه هاي استارتاپ مي توانيد از اتلاف منابع و زمان در كارهاي خود باخبر شويد. با تحليل و بررسي مي توان گلوگاه هاي كاري را پيدا كنيد و جلوي ائتلاف بيشتر را خيلي زود بگيريد و سرعت پيشرفت تيم را افزايش دهيد.
گام دهم : برنامه ريزي اجرايي و بودجه بندي
براي برنامه ريزي اجرايي و بودجه بندي كار استارتاپ، اهداف اصلي و اهداف جزيي در مدل كسب و كار را تعيين مي كنيم. اهداف اصلي، تلاش ما را به سمت صحيح در آينده متمركز مي كنند. همچنين اين اهداف چارچوبي براي تفصيلي تر كردن برنامه ريزي مي باشند. به شما كمك مي كنند، سنجه هايي جهت اندازه گيري و كنترل برنامه را تعيين كنيد. در ضمن براي الويت بندي كار نيز استفاده مي شوند.
اما اهداف جزيي اجزاي قابل سنجش تر و مشخص تر براي دستيابي به اهداف اصلي هستند. اين اهداف را بهتر ميتوان در چارچوب زمان كنترل كرد و اجرا و پيشرفت آنها را پيگيري نمود. اهداف جزيي در اصطلاح بايد اسمارت (SMART) باشند. يعني ؛ مشخص، قابل سنجش، قابل دسترس، مرتبط با هدف اصلي، و زمان دار باشند. ما حتما بايد براي اين اهداف منابع و نقدينگي مورد نياز را در نظر داشته باشيم.
البته براي تهيه برنامه زمانبندي اجرايي استارتاپ، با توجه به نقشه راه آن، هر فعاليت مي‌بايست اطلاعات زير را در داشته باشد؛
چه اقداماتي براي اين فعاليت بايد انجام شود؟
چه كسي مسئول انجام فعاليت و تصميم گيري براي آن است؟
چه زماني فعاليت بايد انجام گيرد؟
چه منابع و بودجه اي براي انجام فعاليت مورد نياز است؟
چه اطلاعات براي انجام آن مورد نياز است؟
كجا بايد فعاليت انجام گيرد و چه فضايي نياز دارد؟
چه كسي نتايج فعاليت را تحويل گرفته و تاييد مي كند؟
يك برنامه زمانبندي ابزار بسيار كارآمدي براي كنترل كار و بهبود سرعت پيشرفت پروژه ها و رفع گلوگاه هاي پياده سازي مدل كسب و كار مي باشد. البته بايد در حد امكان انعطاف پذير و واقع بينانه طرح ريزي گردد.
براي خواندن مطالب بيشتر درباره نمونه هاي موفق استارت آپ ها به مقاله استارت آپ چيست در مديروب مراجعه كنيد
روشهاي مختلف بازاريابي ويديويي